Upravljanje prihodima i cijenama

1. travanj 2010., 10:02 prijepodne

tema_0410a
Revenue management odnosno upravljanje prihodima je posljednjih nekoliko godina postala jedna od najzanimljivijih disciplina u hotelijerstvu. Iako je sam pojam star već 30 godina, krize s kojima se hotelijerstvo susrelo u posljednjih 10 godina, od rušenja tornjeva WTC-a 2001. do trenutne svjetske financijske krize, učinile su upravljanje prihodima traženim znanjem a profesionalce koje se bave revenue managementom „rock zvijezdama“ hotelijerskog svijeta.
U većini hrvatskih hotela upravljanje prihodima je nešto o čemu se zna da postoji ali mnogi ne znaju što je i kako ga koristiti. Tek rijetke hotelske kuće imaju zaposlenike koji se bave isključivo tom djelatnošću što je donekle logično jer je investiranje u takvo radno mjesto isplativo samo za veće hotele.

Revenue management je pojam koji se prvo pojavio u avio industriji 70tih godina prošlog stoljeća kada su avio kompanije shvatile da pametnim upravljanjem cijenama i većim prilagođavanjem kupcima mogu bolje prodati svoje kapacitete. Nije trebalo dugo da se ovaj način razmišljanja udomaći i u hotelijerskoj branši. O čemu se zapravo radi kada govorimo o upravljanju prihoda? Zapravo najjednostavnije bi bilo reći da treba pronaći „primjerenu cijenu za primjerenu sobu primjerenom gostu u primjereno vrijeme“. To također znači da hoteli moraju uvesti veći broj faktora prema kojima se obračunava konačna cijena a sve u svrhu što većeg prihoda po smještajnoj jedinici (RevPAR odnosnoRevenue per Avalable Rooms).

Upravljanje prihodima podrazumijeva detaljno analiziranje podatka o gostima i rezervacijama i na osnovi tih podataka prilagođavanje cijene paketa smještaja sastavljenih od noćenja i ostalih usluga (doručak, ručak, večera, korištenje dodatnih usluga kao što su wellness…). U formulu izračuna ulaze i faktori kao što su dužina boravka i ograničenja poput mogućnosti i uvjeta otkazivanja.
U razdoblju krize, kada hotelijerstvo pati zbog sve manjeg broja gostiju, upravljanje prihodima je disciplina koja bi mogla pomoći hotelima da krizu i uspješno prebrode. Naime, mnogi profesionalci koji se bave cijenama na turističkom tržištu upozoravaju da neselektivno i nekontrolirano spuštanje cijena hotelskog smještaja može učiniti više štete nego koristi.
Neki od recepata koji se mogu primijeniti na upravljanje cijenama umjesto čistog spuštanja cijena su :

1. Nagradite lojalnost. Recept koji također dolazi iz avio industrije. Popuste ponudite gostima koji se vraćaju ili onima koji planiraju duži boravak. Ali ne pretjerujte s restrikcijama vezanima uz ovakve programe. Često se gosti žale da ne mogu dobiti popust za lojalnost zbog ograničenja koja idu uz njih (broj noćenja, datumi ili dani dolazaka i odlazaka…).
2. Popusti za rane rezervacije su uvijek dobra ideja.
3. Držite svoju cijenu. Ne spuštajte cijene samo zato što ih i konkurencija spušta. Ukoliko cijenu spustite toliko da ugrožava dosadašnju kvalitetu usluge onda ste na krivom putu.